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To B市场无风口 亿采网如何胜出?如何追击?

——专访亿采CEO沈鹏飞

 

最近,女排和郎平成为了媒体的关键词,女排精神已经成为一种力量刷爆每个人的朋友圈,这种绝处逢生、众志成城的精神长久刷下去又何妨?
 
“永远不放弃,追求每一分”,感受过这种力量的,会更有共鸣,比如时下的热词:创业!
 
自2014年以来国务院出台了20多个文件助力“双创”,创业一下子进入黄金时代,一度,创业者对 “创业”“风口”的热情超过了对于用户、需求、服务、企业运营。
 
但在2015 年,二级市场发生了大的动荡之后,投资机构普遍谨慎。前些日子,IDG资本与 RippleWorks 合作的全球性调研《 Human Capital Research Report 》的数据显示:超过 77 %的参与调研企业表示,今年融资难度很大。
 
创业本身就是一件非常难的事,To B创业则是更难的事。亿采网这家To B 的创业公司,一开始成立的定位就是B2B电商,为互联网及其他中小企业的信息化建设提供免费咨询、供应商比价和交易服务的平台。
 
两年下来,逐渐实践出“自营+撮合+增值服务模式”相结合的平台,相继拿了三轮融资后,如今获得徽瑾创投领投、宏远、西南证劵直投部门跟投的数千万A+轮融资。
 
这家公司如何在市场中定位?又如何丰富自己的商业模式?靠什么赢得To B市场的用户,赢得投资商的认可?
  

不谈风口 只谈市场

 
去年以来,To C 行业的融资不佳是事实,2016年,To B市场被创业者和投资人关注。
 
创业,永远都在路上。在亿采网创始人兼CEO沈鹏飞看来,To B市场一直都没有风口。
 
一方面,从To B 领域的用户来看,企业通常是理性的用户;另一方面,从购买决策和流程来上来说,企业用户都有相应的制度、流程和责任人。
 
左起亿采网CEO沈鹏飞、亿采网CTO陈毅、亿采网VP段巍
 
所以,T o B创业需要有“资源”的,就是在用户领域的积累和对市场的敏锐把握。
 
首先,从沈鹏飞的经历来看,最早就职戴尔,后来创业涉及系统集成、App开发、云安全等领域,有IT厂商、互联网、历史连续创业的经历,有相应的客户资源积累,对于To B市场趋势有自己的把握,也是吸引投资者的一大特质。
 
第二,从目前的IT渠道发展模式来看。
 
在互联网领域,传统的资讯类平台比如ZOL等仅限于信息发布;另外阿里巴巴、京东等平台中,京东在IT领域算比较早,虽然革了原来2C传统渠道的命,逐渐取代了传统IT卖场,但京东的自营平台在IT行业是偏消费用户的,与 To B还是有本质上的区别,很难有效解决IT企业级产品定制化的配置及服务需求。
 
而在传统的渠道领域,从厂商到用户端,有总代、分销零售等环节,就算是SI还是ISV,对于中小企业尤其小企业的服务,还没有形成体系化和标准化的服务。 
 
第三,从市场需求、用户采购角度来看,目前中国有7000多万中小型企业,中小企业占全国企业总数的99.8%。大型企业因为有自己的采购体系和采购规律,可以直接对接厂商,得到定制化的服务。
 
但对于中小企业来说,企业没有专门的CTO,没有专门的采购系统,在市场中,议价能力弱,也不会得到体系化的服务,如果遇到灰色渠道就只能自认倒霉了。
 
用互联网改变传统IT行业,改变中小企业的采购方式,让中小企业的采购更简单、高效,同时把采购者和供应商用互联网平台连接起来,这就是沈鹏飞成立亿采网的初衷。
 

培育种子用户  锁定市场

 
利用互联网方式改变传统IT渠道架构,颠覆中小企业的采购模式,亿采网找到了价值点。
 
对于供应商方面,亿采网可以让他们直接对接用户,加速其业务周转率,使现金流得到良性循环。
 
但亿采网如何找到用户,尤其是种子用户?又如何增加用户的黏性?
 
一、方便快捷、流程化的平台
 
对于采购企业而言,只要一键上传需求文档,亿采网通过后台机器学习及大数据分析算法,自动进行相应地需求整理、整合(集采)、匹配、推送、综合竞价、优选、推荐增值服务等工作内容,而供应商还可以根据亿采网的分析,有3次价格更改的机会。
 
同时针对采购用户每次采购,亿采网每次都会推送3家最匹配的供应商。
 
这样一来,采购者还可清楚的看到每个供应商的价格、资质、账期等多维度信息,同时,采购商通过邮件,短信、微信接到报价信息。
 
第二,“Two For One”的客服服务
 
对于IT企业级产品而言,需要有很强的专业知识和服务,贯穿于售前、售中和售后过,亿采网引入了“Two For One”客户服务。
 
每外呼一个采购用户后,亿采网会给每个用户进行标签识别,并配有专业专属的客服代表,由一名售前工程师和一名专属客服为用户提供专业导购和咨询服务。
 
再结合亿采大数据分析平台,基于客户的预算、实际采购支出,帮助客户对下一次采购提前做预判和决策,透过数据对下一次采购做相应优化。
 
第三、不断寻找“种子”用户
 
通过亿采网,中小企业相当于有了自己的体系化的采购专属平台。
 
最初,亿采网的突破从互联网公司开始,比如美丽说、墨迹天气、唱吧、融360等客户。这部分用户对IT企业级产品需求很大,譬如服务器、存储、网络设备等,已经成为其业务增长不可分割的基础设施和生产系统。
 
同时,在长期的创业积累中,亿采网的先天优势就是拥有一些用户积累,比如培育起来的种子用户。另外在已经有的数据库中,亿采网加强数据挖掘和营销分析。
 
一方面通过线上的电销团队和客服团队引流量,另一方面通过线下营销,通过孵化器机构、市场活动集中地推,做相应的展览展示。
 
目前为止,亿采网注册用户3.5万+,撮合交易额15亿+、交易订单2万+,自营交易额7000万、毛利500万,云产品交易额300万,复购率达到50%。
 

居安思危  创新商业模式

 
创业江湖中,非生即死。尤其To B行业,做什么样的技术体系?搭建什么样的团队?未来平台的可扩展性如何?没有十年八年的摸爬滚打,难上之难!
 
投资界有句老话:天使A轮看团队,B轮看模式和用户数据,C轮主要看收入。
 
首先,亿采网创始团队有企业级市场的沉稳,很强的风控意识和能力,不会盲目的烧钱,从每个月的经营费用到融资的比例和配套方案,都有理性的分析和预算,另外有互联网公司的从业经验和创业经验,对于互联网平台的创新和运营有突破,可以做到趁胜追击。
 
比如技术研发领域,亿采CTO陈毅有17年的互联网经验,曾经搭建过规模很大的呼叫中心,完整的电商平台:商品管理、用户管理、订单管理、物流管理、运输管理、供应商管理等电商系统,,非常熟悉互联网技术平台和技术团队管理,也有相当的互联网人脉资源,为此亿采技术团队搭建起来也非常快,适应了亿采网的快速增长,也满足未来的发展需求。
 
这样的团队更加注重自己的造血能力。如何生存,如何发展的更好、站的更高,如何让好变的更久远。
 
第二,创新商业模式;
 
搭建一个采购商和供应商之间的交易平台,颠覆以往的采购模式,亿采网通过两年时间做到了。
 
但在今年,亿采网在商业模式上计划调整,向“自营+撮合+增值服务模式”相结合的平台的改变,用户对于标准化的产品可以选择亿采自营,定制化的方案选择第三方。
 
很显然,自营的价值还是回归商业的本质,在于提升自己的造血能力,所以亿采商城今年在微信上线,专注为中小企业提供不同场景下的多种解决方案。
 
第三,未来,亿采的模式是以IT为切口,增加产品迭代能力、丰富产品功能,完成对产业园、孵化器、IaaS\SaaS主流厂商的对接。
 
目标在哪儿,方向和动作在哪儿,融资将起到加速器和放大器的作用,能够更快速的发展跑马圈地,通过技术的进步、组织流程的演进、商业模式的革新,亿采的目标希望把IT做到极致,全方位360度服务中小企业。
 
 

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